CleverMoney.biz

Авторы лучших рекламных текстов - это люди, обладающие определенными знаниями в психологии. Мы имеем дело не с какими-то "новыми" людьми. Это те же люди с теми же желаниями, что и в жизни.

В Сети немного меняется стиль, но методы, применяемые сто лет назад, будут работать и сегодня. Не стоит забывать об этом.

Меняются способы рекламирования. Эффективность же самой рекламы - нет. Дело в том, что эффективная реклама основывается на самой природе человека.

Запомните первый принцип рекламы. Ваши потенциальные покупатели - эгоисты. Чтобы не было на вашем сайте, они задают один и тот же вопрос: "Что Я от него получу?"

И первый вопрос, на который вы должны ответить на вашем сайте - именно этот. Ответом вы должны показать вашим посетителям, что они получат на нем. Что они получат на вашем сайте, чего нет на других?

Ниже представлены четыре человеческих аспекта, которыми вы можете и должны пользоваться в своей Интернет рекламе.

1. Любопытство - вот мощнейший мотиватор.

Почти во всех информационных продуктах, которые сейчас рекламируют, вы можете увидеть слово "Секреты". Люди боятся чего-то не знать, боятся чего-то упустить. Их любопытство заставляет их выяснить, что же это за секреты.

Используйте это в ваших интересах. Продавая информационные продукты, мне нравится писать такие продающие тексты, чтобы люди, ведомые любопытством, жали на кнопку заказа. Вы можете использовать эту черту человеческой природы и добиться определенных результатов, демонстрируя результаты применения вашей информационной системы, но фактически не показывая что это за систему.

Вы заметите, что я этого добиваюсь большими списками выгод в начале моих продающих тестов. Они покажут вам, что есть 3 секрета, чтобы ______, но не расскажут, что же это за 3 секрета.

Цель этого - вызвать у читателя любопытство,.. чтобы они сделали заказ.

2. Жадность до разных скидок.

Люди желают экономить свои деньги. Они хотят получить все самое лучшее, но быть уверенными, что получили это по дешевке. Никто не хочет думать, что он заплатил слишком много за что-нибудь. Так что, вы должны им внушить, что ваша цена - довольно низкая.

Для многих продуктов потрясающе действует объяснение самого процесса создания продукта. Например, продукт создан после пятилетнего опыта и потери на изучение вопроса $20,000. Если вы можете им это рассказать, сделайте это.

Если ваша компания производит мебель, значит в ваших интересах найти страну, в которой самый лучший лес. Половина древесины остается на фабрике при обработке. У вас примерно 60 человек, которые непосредственно обрабатывают дерево, чтобы создать продукт для продажи (в своем объявлении вы могли бы сказать, как много работы выполняют эти люди). Или же у вас всего 5 человек, которые делают это за 13 заранее строго определенных этапа, чтобы убедить покупателей, что вы ручаетесь за высокое качество продукта.

Даже если все ваши конкуренты создают продукт тем же заранее определенным способом, что и вы, ваш рассказ о том, как создавался продукт, все равно будет эффективно действовать на ваших клиентов. Это называется приоритетным рекламированием. Первый, кто расскажет историю создания продукта, у того и будут продажи. Остальные же, кто захочет действовать также, будут выглядеть как пользователи, а не создатели этой системы.

Как только клиенты поймут, какой труд вложен в продукт, они будут рады купить его именно по этой цене.

3. Страх потери и принятие неверного решения.

Это сильнейший барьер, который мы должны преодолеть в течение всего процесса продажи. Люди боятся, что примут плохое решение, купив продукт. Они боятся, что вы их кините или не предоставите причитающийся им продукт.

Все, чтобы вы не сказали как продавец, будет восприниматься с каким-то подвохом. Люди чувствуют себя обманутыми еще до того, как начнут читать рекламный текст. Поэтому они читают вашу рекламу и задаются вопросом, чем же вы отличаетесь от других. Если вы не найдете способ преодолеть страх ваших потенциальных покупателей, вы не закроете столько сделок, на сколько способны.

Обычно есть два способа преодолеть это сопротивление. Первый - это вызов доверия к вашу рекламному тексту. Доверие достигается через ваше "доказывание" и предоставление соответствующих доказательств.

Часто говорят, что продавец без доказательств подобен беспомощному ребенку. Почти невозможно вызвать нужное доверие в глазах ваших потенциальных покупателей без доказательств.

Второй способ преодолеть это сопротивление - это предоставление бесплатной гарантии, исключающей риск, или предоставление больше, чем бесплатной безрисковой гарантии.

Плюс к этому, предоставьте им несколько бонусов, которые они могут оставить себе даже в случае возврата всей суммы за продукт.

А еще лучший способ преодолеть это покупательское сопротивление - это предоставление покупателю возможности попробовать продукт бесплатно, чтобы получить от него заказ продукта в конце испытательного срока. У кого бы вы точно купили? У человека, который предоставляет вам лошадь на неделю, чтобы испытать ее в работе, и позволяющему вам заплатить позднее... или же у человека, который требует деньги вперед?

Подумайте над тем, как вы сможете преодолеть покупательское сопротивление, предлагая больше убедительных доводов, чем все ваши конкуренты.

4. Эксклюзивность.

Люди любят получать "специальные" предложения, которые адресованы только для них. Они любят, когда им говорят, что они особенные. Им нравится, когда упоминают их имена. Они любят делать гравировки на купленных вещах.

Я узнал, как применять этот момент в своих собственных продажах. Я отсылаю только специальные выпуски своей рассылки своим 30,000 подписчиков всего лишь раз в месяц... Людям это нравится. Они получают что-нибудь по специальной цене или со специальными бонусами, которых нет в свободном доступе. Они получают все это только потому, что подписаны на мою рассылку.

Все успешные партнерские программы также основаны на элементе эксклюзивности. Специальное предложение, которое было создано для партнеров, будет доступно ТОЛЬКО для их клиентов. Никто другой участвовать не сможет. Владельцы таких партнерок так заботятся об их участниках, что просят получить эти специальные скидки или специальные предложения. Такие выпуски рассылки, как известно, могут поднять продажи на 10% - 20%,.. что совершенно недостижимо другими партнерками.

Слово "бесплатно" без понимания его значения - получается опасным словом.

По той же причине слово "бесплатно" преувеличено в Сети. Некоторые люди думают, что в Сети все бесплатно. Использование слова "бесплатно" без объяснения его фактического значения не повлияет на конечное число продаж.

Когда вы раздаете со своего сайта что-то бесплатно, ваша цель - не простое привлечение посетителей, я надеюсь. Вашей конечной целью должно быть увеличение продаж. Этого не добиться простой раздачей "бесплатностей".

Это достигается объяснением фактического значения ваших товаров и услуг,.. а уже потом предоставлением "бесплатностей". Клод Хопкинс (Claude Hopkins) писал об этом даже в то далекое время, когда он жил, что вы не должны предлагать что-нибудь кому-нибудь до тех пор, пока не расскажите о самом продукте.

До тех пор, пока вы не покажите важность вашего предложения, это может уменьшить значение самого вашего продукта.

Расскажите вашим потенциальным покупателям о фактическом значении "бесплатностей". Затем, скажите им "почему" вы предлагаете что-то бесплатно. Если вы просто скажите, что фактическая стоимость продукта $97, но не скажите, почему продукт ценой в $97 вы предлагаете бесплатно, ваше предложение ничего не будет значить. Скажите им, что разрешив пользоваться этим продуктом бесплатно, в выигрыше останутся оба, а они даже получат больше. Расскажите им, почему вы отдаете продукт бесплатно... или не предлагайте его вообще.

Вот почему так много непонятностей в Сети относительно раздачи "бесплатностей" на сайтах. Некоторые специалисты рекомендуют предоставлять вещи бесплатно. Некоторые же рекомендуют ничего бесплатно не давать. Так что все зависит от понимания и объяснения "ЗНАЧЕНИЯ" того, что вы предоставляете бесплатно... и если вы это сделаете, ваши посетители вернуться, чтобы сделать заказ. Заказ - это то, чего вы в итоге хотите достичь.

Запомните это правило маркетинга: "Скажи мне почему, и потом я куплю".

Автор: Терри Дин

Перевод на русский язык: Сергей Михайлин, http://bestofru.net/